传统业务做出专业特色
1996年11月7日在绍兴市金鱼宾馆的会议大厅里，绍兴市司法局、绍兴市律师协会主办的全市律师演讲比赛在此举行。其间，一个刚加入律师队伍不到二个星期的青年小律师，用略带赣方言口音的普通话，登台演讲他的《律师之梦》。演说词中洋溢出的对律师职业如痴如醉的热爱，博得了台下律师前辈和律师兄姐们热烈的掌声。在普通话不够标准的情况下，他的演说仍然获得了三等奖(―等奖一名、二等奖二名、三等奖三名)。此后，他立足于绍兴这一中小城市，在困惑中思变图强，在传统律师业务中做出专业特色，最后终于走出困境，踏上了一条适合自己的律师发展之路。十二年过去了，当年的青年小律师再次走向演讲台，在今天的浙江省青年律师论坛上向律师兄姐和律师弟妹们递交成长历程的答卷。这个青年律师就是我，浙江越光律师事务所的一名执业律师，魏德祥。
    (一)一个外来大学毕业生的律师之梦
    1993年7月份，刚从南昌大学法律系毕业的我，怀揣毕业证书和学位证书，背着行囊，只身来到绍兴古城寻找工作。当时，我怀着忐忑不安的心情，跨入了寻找工作的第―站――绍兴县司法局。在司法局办公室里，―位姓李的中年干部接待了我。在听取我希望做一名律师的意愿后，这位司法行政干部摸摸我的头，语重心长地说：“江西小伙子，绍兴县的律师行业欢迎你。但是，你最好先到企业工作锻炼，先熟悉绍兴的风土人情，三年后再来找我。”
    以青年学生特有的幼纯之心，我记住了这位至今还不知名字的司法行政干部的承诺，前往位于柯桥的当时绍兴县最大的乡镇企业集团浙江小小企业总公司，谋得了一份法律事务工作。当时我暗下决心，先考取律师资格，积累工作经验，工作满三年后再找那位曾经给我承诺的司法干部，实现做一名律师的梦想。在乡镇企业工作的最初几个月里，我每晚挑灯夜读，研读律师资格考试的指定用书。当年十月份，我返回南昌参加律师资格考试(因为毕业前夕以应届大学毕业生的身份报名，考试时也只能返回南昌应考)，并以江西省第四名的成绩考取律师资格。
    此后，我继续在浙江小小企业总公司从事法务工作，工作内容主要是通过诉讼和非诉讼手段，向柯桥周边乡镇纺织企业催讨涤纶丝货款。在诉讼代理过程中，我熟悉了绍兴县人民法院经济庭和柯桥人民法庭的审判人员，并与几个乡镇纺织企业的老总有了一定的交往，由此开始了一名外来青年律师人脉资源的原始积累。在柯桥乡镇企业工作期间，我还了解到柯桥中国轻纺城内有绍兴县第二律师事务所。在内心世界里，我常常想，要是能进入这家律师事务所，成为一名执业律师，该有多好!1996年10月底我终于辞去乡镇企业的法务工作，揣着律师资格证书，鼓起勇气，敲开了轻纺城这家律师事务所的大门。出乎意料的是，迎接我的是全体律师的热烈掌声。青少年时代的律师梦想，就这样似乎在一夜之间实现了。
    (二)青年律师之困惑：我很努力，进步却很小
    1996年11月22日在柯桥人民法庭，我出庭代理律师生涯中的第一个案件。这是标的很小的一起买卖合同纠纷，但这天发生的另―起事件，却令我刻骨铭心。这天一大早，已怀胎十月的爱人隐隐感到阵痛。急送柯桥轻纺城医院检查后，医生告诉我，孩子快出生了，爱人必须立即住院。我办完入院手续后，急匆匆赶回宿舍，取来锅碗瓢盆等住院用品。这时，我才想起，今天上午还有一个案件在柯桥人民法庭审理。这是我从事律师职业以来代理的第一个案件。我代理的当事人是一家纺织企业，如果胜诉，这家企业有可能聘请我担任常年法律顾问，因此我必须亲自出庭。但是，我的老家在江西，爱人的老家在安徽，在柯桥这块土地上，我们双方都举目无亲。我出席法庭后，意味着整个上午，病床上的爱人将无人照料。这时，爱人微笑着劝说道：“你去出庭吧，孩子没那么快出生的。”我相信了爱人的话语，怀着不安的心，急匆匆赶往法庭参加诉讼。中午十一点庭审结束后，我再匆匆赶回医院时，爱人己经不在病床上了。正当我在产房门口张望时，里面传来了医生的喊声，要求我准备接收产婴。听到这个消息的刹那间，我的泪水夺眶而出。在我的脑海里，立刻浮现出一幅画面：一面是一位青年律师在法庭上滔滔不绝，倾心忘我地履行着―个律师的职责，一面是律师的妻子在产房内声嘶力竭，孤立无援地承受着难以名状的生产之痛。这就是一个青年律师、一个外来的青年律师为律师职业付出的第一笔代价，一笔沉重得让人终生难以承受的代价。
    之后，我怀着对律师职业的无限热爱，全身心投入到律师工作中去。第一年度即一九九七年，我独立承办了23起民商事案件，发展了6家常年法律顾问单位，律师收费数额50100元。这一收费数额保证了我进入律师事务所后的个人收入不低于原来在乡镇企业工作时的水平。有了这一经济基础，作为一名青年律师总算摆脱了养家糊口的后顾之忧。
    第二年起，我又以百倍的信心，在律师行业继续打拼。对当事人委托的每一个案件，我都兢兢业业，细致分析预测可能出现的各种法律后果，努力做到了不因为律师的失误给当事人造成不应有的损失。执业之余，我还不忘钻研法学理论。每年的绍兴市律师实务理论研讨会，我基本上都撰文参加。但是，我的努力并没有换来相应的回报。后来的五年时间里，我的律师业务并没有得到实质性的提升和发展。第二年即1998年我的律师收费数额为6万元，1999年的律师收费数额79000元，2000年的律师收费数额下降为67000元，2001年的律师收费数额为98000元，2002年的收费数额仍为98000元。在这五年的时问里，扣除物价上涨的因素，律师业务收费的增长几近停滞。
    面对律师业务停滞不前的状况，我开始怀疑自己是否适合从事律师职业，并开始留意社会上的各类招聘或招考信息。记得是2001年的时候，绍兴市越城区人民政府向社会公开招考法制局局长的职位。我报名参考后，笔试和面试的成绩，都名列前茅，但最后因体检不过关而未能进入组织考察。进入律师行业以来，如果说第一年的律师业务还算开门红的话，后面五年的律师业务却基本上处于停滞不前的状态，这正应验了不少青年律师的感叹：我很努力，进步却很小。
    (三)青年律师之天性：思变图强
    2002年下半年，我开始全面反思六年来的执业工作。六年前和我同时入行的不少青年律师，都远远跑在了我的前面，这是为什么？半夜醒来，我常常为这个问题无法继续入眠。经过与其它青年律师的比较，我找到了自己身上的两个严重缺陷。第―个缺陷是，我是来自江西的―名外来执业律师，在绍兴没有人脉基础，甚至连绍兴方言都讲不好。没有人脉基础，即使成为了一名律师，也没有人知道你是一名律师.更不要说有人委托案子给你，或者为你介绍案子，绍兴方言讲不好，本地商人和民众与你口头交流时，会惑到吃力和不适，这样，与本地商人或民众交流的很多机会离我而去。更有甚者，有时在律师楼接待上门客户时，对方听到你的外地口音后，很快会结束与你的交流，再也不来找你这个外来的执业律师。这就是外来律师在中小城市执业难以逾越的一道屏障。第二个缺陷是，六年来的律师执业没有显示出明显的竞争优势。民商事、刑事和法律顾问业务样样都做，但每一件律师业务做下来后，给当事人的感觉是，和其它律师相比，并没有明显做得更好，或者更专业。客户回头的概率明显比所里其它本土律师要低一些。
    针对第一个缺陷，我无计可施。一个人出生在什么地方，生长在什么地方，是无法改变的。语言适应能力，也几乎是一个天赋的问题。第二个缺陷，通过个人努力，也许可以有所改观。但是，要凸现律师个人的竞争优势，又何谈容易！―个偶然的机会，给了我一个启示。当时在绍兴市延安路与解放路交叉口，也就是当时绍兴县人民法院附近，有一家装修极不起眼的小饭店。一天庭审结束后，我进去吃午饭。进去后才发现里面生意特别好，一打听，原来这家饭店就凭名叫醋溜鱼的一道王牌特色菜，吸引了大量的回头客。食客们冲着这个特色菜而来，但进来后决不会只点这一道特色菜，一道特色菜由此带动了整个饭店的生意。我想，开饭店尚且如此，做律师又何尝不是这样呢？如果能在某个法律服务领域做出专业特色，开发别的律师做不了的业务，不也能很快提升律师个人的竞争力吗？
    于是，我开始不断探寻新的律师业务领域。在绍兴这样一个中小城市里，要发堀出新的律师业务，真的很难。我先是想到了与税收有关的法律服务。―般的律师不熟知与税制有关的法律，谈不上向当事人提供税收方面的法律服务。我想，如果我能钻研进去，灵活运用税法知识，向商人、企业家提供税制方面的法律服务，对开拓法律顾问业务肯定大有益处。但是，这一设想很快被自我否定了。因为我感到，在中国现有的税收体制下，人治的因素仍占主导，法治的力量依然微弱。商人、企业家们普遍认为，与税收官员搞好了关系，税收问题自然解决，律师在税收领域提供法律服务的空问极其有限。
    后来，我又发现，外贸领域的法律服务可能很有发展前景。当时，我国刚刚加入世贸组织。绍兴原有的国有外贸公司日趋衰微，民营外贸公司如雨后笋般出现在绍兴、柯桥一带。又是一个偶然的办案机会，当事人向我提供了几页外贸业务上的单据。我发现单据全部是英文的，而不是我以前想象的中英文对照版本。第一次接触外贸单据，虽然我也看不懂，但却给了我一个启示：我看不懂，别的律师肯定也看不懂。经过学习，有一天我能看懂外贸单据了，我就有可能捷足先登，抢先进军外贸法律服务的新领域。
    最后，我选择了在外贸出口行业中试着拓展律师业务，这一决定得到了律所主任楼东平律师的大力支持。他告诉我，根据他的经验，外贸企业要么没有经济纠纷，一旦有了纠纷，都不是小标的额的。如果我能在外贸法律领域学有专长，他可以把部分外贸客户的律师业务交给我去承办。他的这番话，极大地鼓舞了我的信心。于是，我开始了自学外贸英语和外贸结算业务，学习国际贸易和国际结算的法律知识。半年下来，外贸法律服务的知识储备基本完成。
    (四)走出青年律师的困境：传统业务做出专业特色
    在我完成外贸法律业务相关的知识储备后，楼律师适时安排我为他的几家顾问单位作了外贸法律专题讲座，在外贸客户心中留下了较好印象。此后，楼律师又吸收我加入一家大型企业集团的法律顾问团队，负责提供进出口贸易的法律顾问服务。在这一律师业务平台上，本人的涉外法律业务能力迅速得到提高。
    有了外贸律师业务初步的实践经验，自主发展客户的自信心得到大大增强。当年我刚开始涉足外贸法律业务时，以适当方式拜会了有一面之交的绍兴某进出口公司老总，向他透露本人正在拓展外贸方面的法律服务。当时他透露出公司多年来已另有常年法律顾问，但如果将来遇到外贸方面的法律问题，表示会向我请教。过了几年，他突然找到我，说一单信用证出口业务出现了纠纷。因为信用证不符点，被香港某银行扣付了货物18万美元。之后，该公司忍辱负重与客户达成处理协议，加上空运费，损失数额折合成人民币达140余万元。想到这笔业务实在窝心，他抱着试探的心态，向我咨询有无挽回经济损失的可能。审阅了全部的外贸单证文件后，我发现香港银行提出的信用证不符点值得反驳。绍兴公司虽然与客户就货款的支付达成了处理协议，但根据信用证的独立性原则，只要银行提出的信用证不符点被驳倒，银行仍然有义务支付被扣付的18万美元货款。听了我的分析，老总在半信半疑中把业务委托给了我。之后，我向香港开证银行发出了长达五页的一份律师函，从证据、事实和法律层面反驳了香港银行提出的不符点，并论证了我方交付的结算单据符合信用证的规定，香港银行应当无条件支付信用证结算款。律师函发出后不久，境外客户发来传真，要求我们暂停对香港银行的指控，并表示愿意与我方重新协商，分担我方的经济损失。后经数轮协商谈判，境外客户再向我方支付了货款计人民币70万元。在几近无望中挽回损失70万元，老总自然十分满意。现在，这家进出口公司已聘请我担任常年法律顾问，成了我的核心客户。
    更有戏剧性的是，这一案件的成功办理，被《天天商报》和《杭州日报》报道后，远在建德的一家出口型生产企业老总竟然记下了我的名字。几个月前他打电话向我咨询，如果在大陆法院起诉台湾的―家公司，大陆法院的民事判决能否在台湾得到执行？原来，台湾一家公司拖欠了他们59万美元的货款，他准备在大陆法院起诉台湾公司。但咨询了好几个律师，他们都表示两岸法律体制不同，大陆法院的判决不能在台湾执行。我给出的答复是，根据台湾“两岸人民关系条例”第74条规定，大陆法院作出的民事判决生效后，可以向台湾地区法院申请承认和执行。听了我的答复后，他从建德赶到柯桥，把案件委托给了我。这是我从事律师职业以来，陌生客户委托的标的数额最大的一单律师业务。
    实践中我发现，在外贸业界人士的眼里，我是外来律师还是本土律师已经不再重要。只要是你能做好外贸法律业务，外来律师也会聘请你；如果你胜任不了外贸法律业务，即使你是本土律师，他也不会把业务委托给你。这可能与外贸业的交易特点有关吧。在外贸人士的观念中，既然可以把货物委托给远隔重洋的外国客户，为什么就不能把外贸业务案板委托给来自外省的一名专业律师呢？
    自从我进入外贸领域后，停滞多年的律师收费开始起跑。第一年即2003年，我的律师收费由上一年度的不到10万元增长到14万元，2004年收费增加到24万元，2005年的律师收费猛增到43万元，2006年的律师收费为50万元，2007年的收费为58万元，今年上半年，我的律师收费已达40多万元。如果不出意外，今年收费超过70万元应当不会有太大问题。几年来，律师收费增长点大都来源于外贸案件代理费和外贸公司常年法律顾问费。几年下来，我的法律顾问单位由原来的5家发展到现在的25家，其中外贸单位就占了15家。更令人欣喜的是，外贸法律业务还带来了其它领域的律师业务。去年柯桥一家外贸公司聘请我担任常年法律顾问时，看重的是我外贸方面的业务持长。没想到这家公司当年就发生一起标的额1000多万元的土地使用权转让纠纷，我顺理成章地接到了这起从事律师职业以来标的额最大的案件。
    和大城市的律师收费水平相比，也许58万元或者70万元的收费不算什么。但是，在绍兴这一中小城市里，2007年律师平均收费不过是28万余元。在律师界收费分配的“二八”规则(即20%的律师占有了80%的业务收费)下，能达到平均收费水平的律师，已属少数。现在，我的收费刚刚达到平均收费的二倍以上，虽然谈不上巨大的成功，但却实实在在走出了一条适合我自己发展的道路，这条道路就是：传统业务做出专业特色。
    有了专业特色，所内律师之间的分工合作就有了可能。有了自己固定的客户群体后，对一般的人身赔偿、婚姻家庭等传统民事案件，我已经无暇顾及。遇到这种案件，我开始交给身后的青年律师去办理。同时，所内其它合伙律师的客户遇到外贸方面的法律问题，也经常转交我来处理。专业特色不仅给我个人带来了发展机遇，也大大提升了我所在的律师事务所在中外客户群体中的影响。现在中国轻纺城周边地区，外国公司常驻代表机构近400家。一提起涉外法律服务，他们首先想到的就是我们浙江越光律师事务所。2006年绍兴县对外贸易经济合作局因工作之需，决定付费聘请常年法律顾问，最终选定的是我们浙江越光律师事务所。今年年初，省高院授予我们律师事务所破产管理人资格。在事务所内组建破产专业律师团时，面对将来可能的巨大案源机会，我考虑到自已经不再为业务来源而发愁，于是主动提出不做破产业务，任由其它律师去承办。这种自主挑选业务来源的心境，五年前简直无法想象。
     (五)寄语青年律师弟妹
    回顾十二年来的成长历程，令人感慨万千。再过两年，我就要退出青年律师队伍，步入中年律师的行列。在此之际，作为青年律师的兄长，我要向青年律师弟妹们、特别是中小城市的青年律师弟妹们说上几句。
    首先，律师职业具有明显的地域性，青年律师流动到外地中小城市执业，要慎之又慎。一般说来，中小城市主流社会的包容性和开放性没有大城市好，多数情况下民众很难信任外来律师。即使准备在中小城市执业，最好先在这个城市从事几年与律师业务有关的工作，积累一定的人脉资源后，再进入律师行业正式执业。这样，可以有效避免初来乍到时生计都成问题的窘境。我在进入律师事务所第一年，能独立解决养家糊口的问题，就是得益于在乡镇企业三年的法务工作经历。
    其次，青年律师在中小城市执业，应当立足于传统律师业务。民商事诉讼代理、刑事辩护和常年法律顾问业务，都是传统的律师业务。公司上市、公司并购或者建筑房地产等高端业务，对于中小城市的律师，特别是中小城市的青年律师来说，那不是业务起家的领域。如果―个中小城市的青年律师一开始就定位在高端律师业务，很可能会一事无成。
    最后，在传统的律师业务中做出专业特色，是中小城市青年律师走向成功的一条捷径。客户资源的缺乏是当前绝大多数青年律师共同面临的问题。青年律师要发展客户，有两条路可走：一条是修炼自身的人格魅力，提高自己的综合业务素质，把资深律师逐渐隐退过程中游离出来的客户吸引过来，逐步成长为一名大牌律师。沿着这条路走下去，需要一个漫长的过程，竞争也异常激烈。另一条路径是，在传统的律师业务中加入特色元素，推出律师服务新产品，取得差别化的竞争优势，从而迅速吸引客户，在较短时间内走向大牌。在这条道路上，竞争没有那么激烈。只要你目光敏锐，适时推出具有专业特色的法律服务，满足客户潜在的服务需求，你就能迅速走向成功。因此，这是一条青年律师成长的捷径。
               
                                （作者单位：浙江越江律师事务所   魏德祥）